Зустріч із клієнтом

Менеджери з продажу, менеджери з роботі з клієнтами та їх керівники, всі, хто так чи інакше спілкується з клієнтами В2В

Повисити продажі та рівень задоволеності клієнтів у компанії.

Відпрацювати техніку підготовки та проведення результативних зустрічей з клієнтами.

Усвідомлюють ключові моменти при взаємодії із клієнтами.

Відпрацюють навички збору первинної інформації про клієнта та підготовку до зустрічі.

Навчаться входити в контакт із клієнтом, слухати та позбавляти його потреби.

Зможуть тримати клієнта у ресурсному стані.

Набудуть навичок презентації компанії як ресурсу для клієнта.

Давайте знайомитись! Мене звуть Олег Давидович. Понад 15 років я працював на стороні клієнта і ще 5 на стороні агентства чи підрядника. Весь цей час я спостерігав тонни помилок менеджерів, через які вони упускали угоди та контракти, і навіть втрачали чинних клієнтів. Адже зустріч із клієнтом - це момент істини. Після неї замовлення продовжують надходити або вичерпуються.

 

Це не лише продажів у чистому вигляді, але й уміння налагодити контакт, зрозуміти клієнта та вибудувати довгострокове співробітництво. До речі, запит на такий тренінг пішов від клієнтів під час моїх консалтингових проектів. Приходьте! Ми разом розберемося, як правильно підготувати та успішно провести ту саму, дуже важливу, зустріч із клієнтом.

Існує багато тренінгів з якихось окремих інструментів: як вести телефонні переговори, як зробити презентацію, як працювати з запереченнями і, звичайно, тренінги з перйоговорів. Але комплексного розуміння, як проводити результативні зустрічі із клієнтами, після них так і не виникає. Щоб заповнити цей пробіл і створено новий тренінг.

 

Чому він присвячений і що вам це дасть? Багато речей, про які ми говоритимемо, можуть здатися банальними або навіть побитими, але від цього вони не стають менш актуальними. Ми освоюватимемо саме ті методи та прийоми, які дають реальний результат.

Мікролекції зі стислим досвідом тренера з негайним практичним застосуванням на практиці, індивідуальні вправи, групові дискусії, рольові ігри. До 80% програми присвячено практичним вправам з відпрацювання навичок.

Модулі тренінгу вибудовані в тій же хронологічній послідовності, як і в реальному житті: підготовка до зустрічі, збирання інформації про клієнта, знайомство з клієнтом, зняття потреб, презентація, робота з запереченнями, завершення угоди, фіксація подальших кроків.

Модуль 1. Підготовка до зустрічі

• Чому важливо збирати інформацію про клієнта заздалегідь

• Яку інформацію, де і коли збирати

• Домашні заготівлі на зустріч

• Визначення мети зустрічі

• Підготовка плану на гру можливі сценарії

• Формування команди на зустріч

Домашнє завдання: Вибрати потенційного або нового клієнта, зібрати про нього максимум інформації, оформити в Картку клієнта, відзначити, що може стати в нагоді на зустрічі, які у нього проблеми, як ви можете бити йому корисні.

 

Модуль 2. Техніки активного слухання клієнта

• Сила активного слухання

• Як навчитися слухати і чути

• Що чути, як слухати, і як цим користуватися

Модуль 3. Референції клієнтів, методи приєднання

• На що впливає тип референції клієнта

• Зовнішня та внутрішня референції клієнта

• Методи діагностики

• Приєднання до різних типів референції

Модуль 4. Побудова картки клієнта, керування його станом

• Проблемний та бажаний стан клієнта, модель S.C.O.R.E.

• Виховання на прояснення станів

• Переведення клієнта в ресурсний стан

• Вписування своєї пропозиції як ресурс клієнта

• Підготовка пропозиції, від якої важко відмовитись

Модуль 5. Презентація на мові клієнта

• Структура презентації

• Метафори та образи у презентації

• Модель S.C.O.R.E. у презентації

• Відповідай на вопитування після і під час презентації

• Фіксація подальших кроків